來源：jwview.com

　　醫(yī)?！办`魂砍價”名場面又來了！東北藥企代表：我不太會說，有藥企每輪報價都帶“8”被看穿…

　　“你們再降一塊錢都降不成么？”……

　　今年國家醫(yī)保談判現(xiàn)場再度出現(xiàn)“靈魂砍價”一幕。12月28日，國家醫(yī)保局公布今年醫(yī)保談判結(jié)果顯示，經(jīng)過談判，共119種談判成功，其中目錄外談判成功96種，目錄內(nèi)談判成功23種。談判總成功率為73.46%。談判成功的藥品平均降價50.64%。

　　那些醫(yī)?！办`魂砍價”名場面

　　在醫(yī)保談判現(xiàn)場，談判專家和藥企代表你來我往，多番“PK”，“砍”出了無數(shù)“名場面”！

　　據(jù)央視新聞報道，在治療癌癥的康艾注射液談判現(xiàn)場，來自東北的藥企代表遇到談判專家“謙虛”地說，“我們東北的企業(yè)不太會說”。

　　面對藥企代表謹(jǐn)慎的降價，談判專家笑著直言：“降價別跟擠牙膏似的，這樣可不容易談成哦！”藥企代表又是敲打計算器計算價格，又是打電話請示，最終同意。

　　圖片來源：央視新聞

　　有網(wǎng)友表示：看了視頻，賊好笑又賊感動。

　　在一場治療黑色素瘤的聯(lián)合靶向腫瘤藥的談判現(xiàn)場，上海市醫(yī)保局談判專家和藥企代表多輪交涉，“7和4連在一起真的不好，對于患者來講的話，真的不太吉利?！薄澳銈冊俳狄粔K錢都降不成么？”最終藥企代表同意以739元的價格成交。

　　圖片來源：央視新聞

　　此外，在醫(yī)保談判現(xiàn)場，一藥企代表每次報價都帶“08”，被談判專家看穿，“你就是為了討個吉利數(shù)”……

　　圖片來源：央視新聞

　　基于多因素制定談判策略

　　2019年，一位醫(yī)保談判專家對阿斯利康進行“靈魂砍價”的視頻廣為傳播，這位談判專家就是浙江省醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理處處長許偉。

　　今年已是他第四年參加國家醫(yī)保談判?！懊看握勁卸加行碌母惺?，感覺到這個壓力還是很大?！痹S偉說。

　　對于壓力的來源，許偉表示，在經(jīng)過企業(yè)申報、專家遴選，以及藥物經(jīng)濟學(xué)專家、基金測算專家對藥品價格的測算后，談判專家就是最后的“臨門一腳”。談判藥品能否進入醫(yī)保，老百姓能否用得上，還要靠談判專家不懈努力，最后把藥品談判成功，才能夠讓全國老百姓能夠用到救命、救急的好藥。

　　浙江省醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理處處長許偉介紹談判情況

　　在此情況下，談判專家的選擇也尤為重要。許偉表示，今年談判過程的組織更加嚴(yán)格，專家組成首先要經(jīng)過省級層面組織推薦，然后再通過隨機挑選，從而進入專家組名單。

　　“各個省份經(jīng)過推選出來的一些專家，都是從事醫(yī)保工作已經(jīng)10年甚至20多年的一些人員，對醫(yī)保藥品也是相當(dāng)熟悉的。”許偉說，不過只有在企業(yè)進場時，談判專家才能知道具體談哪一個藥品品種，也僅有較短的時間來進行談判，因此這對談判專家來說也是一個重大考驗。

　　“每個談判專家要在第一時間內(nèi)，根據(jù)自己所學(xué)的知識，同時根據(jù)前期臨床專家和測算專家所提供的藥品基礎(chǔ)資料，以及我們能夠掌握的藥品一些基本情況，來為談判制定一個很好的談判策略。”許偉說。

　　在談判過過程中，每個團隊也需要緊密合作。許偉舉例說，專家們會利用一些談判間隙，比如說企業(yè)代表出外討論的時候，談?wù)剬＜倚〗M之間會開個小組會，對下一步的談判策略進行規(guī)劃。最后不管談判成功或者沒有成功，企業(yè)退場之后，談判小組之間也會進行總結(jié)。

　　為參保人員爭取最大實惠

　　當(dāng)談判專家思考談判策略時，企業(yè)代表也在關(guān)注談判專家們的態(tài)度、眼神等，希望能夠從中探出更多“信息”。從今年不少參與談判的企業(yè)代表反饋來看，談判專家們的態(tài)度總體上都非常溫和。

　　國家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司司長熊先軍表示，醫(yī)保談判公平平等，醫(yī)保方希望企業(yè)能夠給一個好的價格，為此也會給企業(yè)一個好的態(tài)度，雙方都希望最后能達成一個價格，從而實現(xiàn)共贏。

　　作為談判小組的主談人，上海市醫(yī)保局藥品價格和招標(biāo)采購處副處長龔波經(jīng)歷了3天33場緊張而高效的談判，感觸頗多，也積累了許多談判經(jīng)驗。

　　龔波表示，在談判技巧上，要通過語言的溝通，細微的觀察，來準(zhǔn)確判斷藥企每次出價的心態(tài)和預(yù)期的變化，抓住每次有利于促成企業(yè)讓利的切入點，同時要運用好談判規(guī)則、表情管理，引導(dǎo)藥企給出能夠接受的底價。

　　龔波也表示，談判雙方都是平等的，這也是做一名談判專家所體會最深的。要確保規(guī)范，專家組必須嚴(yán)格按照規(guī)則和藥企代表進行談判，這樣才能保證整個談判工作以及談判雙方都能享受同等的權(quán)益保障。

　　上海市醫(yī)保局藥品價格和招標(biāo)采購處副處長龔波介紹談判經(jīng)驗

　　許偉則介紹，為做到談判公平，對于談判過程中涉及談判組員所在省份的藥品時，相關(guān)談判專家都會盡量不發(fā)表意見。

　　對于如何做好一名談判專家，龔波還強調(diào)，談判專家要堅持立場。“因為藥企從自身發(fā)展的角度，它的降價空間是有限的，談判專家要體諒，并且學(xué)會換位思考，但是絕不能因為個人的同情，忘記了我們談判專家最終是要為參保人員爭取最大實惠的本質(zhì)?！?/p>

　　談判專家“殺價”太狠？

　　談判專家“殺價”太狠——這常常是一些企業(yè)“吐槽”最厲害的地方。

　　對此，龔波回應(yīng)表示，醫(yī)保預(yù)期可接受的支付標(biāo)準(zhǔn)，也就是底價，是通過前期大量科學(xué)測算產(chǎn)生的。談判專家負責(zé)運用談判規(guī)則，在企業(yè)可以接受的程度下，來引導(dǎo)他們給出最大的讓利空間，為參保人員爭取最大的實惠。

　　“從這點上來說，確實每個談判專家都是不遺余力地‘砍價’，一分一厘都會爭取?！饼彶ㄌ寡裕皶r談得再晚、再累也會堅持下去。

　　“比如我們遇到個別的罕見病用藥，企業(yè)可能會說全國就只有六七百個患者，不會占用醫(yī)保太多的資金，但是我們回應(yīng)，就算是只有六七百個人，我們也要為這些人全力以赴去爭取，少一分是一分。況且如果我們都不為他們爭取，那患者就更難了。雖然全國就幾百個人，比例很小，但我們覺得，用到這些藥的患者和家屬，就是100%的減輕負擔(dān)?！饼彶ㄕf。

　　此外，對于企業(yè)自稱“報價已是全國最低價”的情況，龔波表示，會予以藥企堅決回應(yīng)，綜合經(jīng)濟發(fā)展與醫(yī)保覆蓋人群來看，世界上沒有一個國家和地區(qū)能和我國的市場潛力相比，中國的實際參保人員值得藥企給出最大的優(yōu)惠。

　　熊先軍也表示，談判是一種藝術(shù)，既要講技術(shù)，也要拼手段，在談判過程中，談判專家是通過各種各樣的方法來引導(dǎo)企業(yè)能夠出一個合理的價格。

　　記者|周程程編輯|陳旭盧祥勇王嘉琦